Cómo encontrar las asesorías que compiten contigo y superar su estrategia

Si has llegado a este post, seguramente eres consciente de la gran competencia que existe actualmente en el mercado. Pero, ¿cómo puede tu asesoría diferenciarse de la competencia? ¡Sigue leyendo!

La estrategia del océano azul nos habla de cómo llevar a cabo innovaciones desde el valor para salir de un océano rojo, donde existe una gran cantidad de competidores para satisfacer una demanda escasa, y llegar a ese océano azul. Un entorno en el cual mi oferta sea diferenciadora en el mercado y se atenúe la guerra de precios.

Podemos definir esta estrategia como la búsqueda de la diferenciación para abrir nuevo espacio en el mercado y crear nueva demanda. Consiste en crear y capturar espacios de mercado no colonizados, y hacer así de la competencia un factor irrelevante. Ahora bien, ¿por dónde empezar?

Cuál es mi negocio

La primera pregunta que debemos de hacernos es ¿cuál es mi negocio? Solemos enfocar esta pregunta directamente al servicio que prestamos o al producto que vendemos. Por ejemplo: soy asesor fiscal, soy asesor laboral, soy consultor… pero realmente la debemos orientar hacia la necesidad última o problema que resolvemos para el cliente.

Por lo tanto, para poder determinar mejor cuál es nuestro negocio, podemos utilizar estas otras preguntas auxiliares:

• ¿Quién es el cliente?

Entender a qué cliente me dijo me ayudará a entender mejor cuál es mi verdadero negocio.

• ¿Cómo compra el cliente?

Es decir, analizar el proceso de venta a la hora de entender los costes, medios de pago, e incluso tomar las decisiones.

• ¿Qué compra el cliente?

Hay que entender que tipo de servicio está comprando el cliente: horas de trabajo, un resultado concreto, una atención determinada…

• ¿Qué tiene valor para el cliente?

Es decir, aquello por lo que el cliente está dispuesto a pagar.

Y finalmente, ¿cuál será mi negocio?

Esta respuesta la obtendremos en función de todas las respuestas anteriores.

Cuál es mi mercado

Una vez entiendo cuál es mi negocio, estoy preparado para entender cuál puede ser mi mercado.

Tenemos que entender que un mercado es una concepción que no únicamente abarca la clasificación oficial de CNAE (Clasificación Nacional de Actividades Económicas), sino que al final podemos clasificar aquel mercado de una forma tan concreta como nosotros seamos capaces de identificar qué características comunes tienen un conjunto de compradores y quién está dando servicio a estas empresas.

Esta lectura que hagamos del mercado en el que competimos supondrá una base fundamental para definir correctamente nuestra estrategia competitiva, para desarrollar nuestra propuesta de valor.

Cuando apenas se hace una diferenciación y voy a presentar una propuesta a un cliente es muy probable que ese cliente ya tenga propuestas de otras empresas como la nuestra, como apenas existe diferenciación lo que ocurre es que la decisión del cliente se basará en gran medida en el coste del producto o servicio y esto nos llevará a una guerra de precios.

Cuando entramos en una guerra de precios, esto va en detrimento de los beneficios; cuando se destruyen los beneficios no podemos invertir en talento ni tampoco en innovación. Y al final, lo que ocurre es que estamos luchando para sobrevivir.

El valor diferencial

En el otro extremo tenemos una diferenciación más allá de una buena relación calidad precio, buen servicio y trato personalizado. Tenemos una diferenciación considerable y sustancial, de forma que cuando le presentemos una propuesta al cliente sabrá separarnos del resto de asesorías, con independencia de la estrategia de precios.

De esto precisamente trata la estrategia del océano azul que mencionábamos al inicio. Para entender cómo funciona realmente este concepto estratégico, lo que tratamos de hacer es convertirnos en un valor suficientemente diferente para que el cliente no nos vea como una asesoría más sino como un servicio especializado que puede ayudar a cubrir las necesidades que él tiene.

Cuando yo quiero llevar a cabo una estrategia competitiva a través de la estrategia del océano azul lo que tengo que hacer es desmarcarme de variables que habitualmente están presentes en ese mercado, y focalizarme en otras que hasta ese momento no existen o no son propias de ese mercado y que el cliente valora. Lo que conocemos como innovación.

Es difícil ser bueno en todo, pero es fácil ser bueno en una sola cosa. Cuando nos dirigimos a multitud de sectores o competimos en multitud de mercados podemos ser:  asesor fiscal, asesor laboral, contable, administrador de fincas, hacer seguros, atender a gran empresa, pequeña empresa, cooperativas, asociaciones…

Al final debemos manejar tantas variables que es muy complicado, si no imposible, construir esa curva de valor. Sin embargo, si aplicamos el poder de la concentración o el foco, es decir que elegimos un nicho, es mucho más fácil diferenciarse y especializarse.

Elegir un nicho

Si nos enfocamos en un nicho tenemos la capacidad de adaptar nuestra propuesta de valor de una forma muy concreta, es decir, que nuestro producto va a cubrir al 100% las necesidades de ese segmento de mercado.

Aunque somos asesores y podemos atender igual una comunidad de bienes, una asociación, una empresa grande, una empresa pequeña… no entiende igual el negocio el empresario que tiene un kiosco, que el que tiene una gran industria de alimentación o el que tiene una pyme para hacer páginas web.

Cuando yo me concentro en un nicho, puedo adaptar perfectamente mi servicio y mi mensaje a las necesidades de ese segmento de mercado concreto. Y cuando vaya a presentar mi propuesta a una empresa que forma parte de ese nicho, me estaré desmarcando de la competencia generalista que probablemente no se adecuará en la misma medida a sus particularidades (ni tampoco en su mensaje).

Ahora bien, ¿cómo elegir un nicho? ¿o cuál es el nicho ideal? Podemos decir que para que un nicho sea válido, tiene que cumplir tres requisitos fundamentales:

1. Debe haber suficiente cantidad o número de potenciales clientes dentro de ese nicho para poder cubrir mis objetivos financieros.
2. Tiene que tener suficiente valor económico. Es decir, capacidad de pago suficiente para cubrir mis objetivos económicos.
3. Y al mismo tiempo, debe existir la menor competencia especializada posible.

Cuando existe una diferenciación desde el valor me doy cuenta de que existen muchos más peces de los que imaginaba y no hay tanto competidor como tal, me separo de ese océano rojo y me adentro en un océano azul con muchas más oportunidades.

Ofrecer un valor añadido frente a nuevos players

Pese a los esfuerzos por diferenciarte del resto y por crear barreras de entrada, siempre pueden surgir nuevos competidores. Lo estamos viendo en el mercado actual con las asesorías nativas digitales o con las entidades bancarias, que incluyen labores de asesoría laboral y de gestoría entre los servicios que ofrecen a sus clientes.

Algunos, incluso, han creado plataformas específicas que integran servicios financieros y herramientas de gestión del negocio.

Para ser competitivos es necesario ir siempre un paso por delante. Una de las principales armas para poder competir en este nuevo escenario es, sin duda, la tecnología.

Digitalización de los tickets y facturas, implantación de soluciones compatibles con el ecosistema de softwares de gestión… Si logras crear una experiencia unificada para tus clientes, estarás generando una valiosa barrera de salida.

Este artículo ha sido redactado por:

Mar Donderis

Responsable de marketing en Método Consolida. Empresa especializada en ayudar a las asesorías a mejorar su productividad mediante herramientas disruptivas, tecnología y conocimientos.